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--上海絲享薈文化傳播有限公司董事長劉德軍
文/《上海越商》

    從做領帶開始,專注外貿出口生意,后進軍上海灘打造生活體驗館,再跨界藝術搭建藝術、思想分享平臺將絲綢變成一件一件獨一無二的藝術品。坐在位于武夷路199號的會所內,主人劉德軍回顧起他這幾年在生意場上的起起伏伏。

    劉德軍的名片有兩個抬頭:上海濱閣絲綢股份有限公司、上海絲享薈文化傳播有限公司董事長,而現在他更愿意強調自己是絲享薈文化傳播有限公司董事長這個身份。“搭建這個平臺,在這個平臺上去傳播中國文化、中國藝術、中國絲綢,這是我到上海這些年慢慢悟出來的一條路,目前看來,這條路在我面前越來越清晰。”劉德軍說起這家從去年開始正式對外開張的會所充滿了走對路之后的欣喜和自信。

“紹興是我的福地”

    作為一個地道的湖南人,到后來成為紹興女婿,劉德軍現在不但能說一口標準的紹興話更是借助紹興嵊州的支柱產業——領帶,作為了自己的事業。“紹興絕對是我的福地,我的事業我的家庭都從這里出發,生根壯大。”劉德軍說。

    大學后只身來到江南水鄉紹興,對劉德軍來說,首先要面臨的挑戰不僅是剛跨入社會的不適感,還有紹興話。“那是一句都聽不懂,猜都猜不出,紹興人跟我們湖南人說話差別太大了,而且當時很少有人跟我們這些外地人說普通話,尤其是上一代,這是在平常生活里的第一大難題。”每次上菜市場,小攤小販跟他討價還價分厘必爭的場面讓他記憶猶新,“鈔票”似乎是他最先學會的一個紹興詞,“小攤販都要追著問你要‘鈔票鈔票’,但同時也讓我感受到這里做生意的,無論做大做小都很精明,一就是一,二就是二,賬目給你算得清清楚楚。”
    可就在這個人生地不熟的地方,劉德軍馬上就遇到了人生中第一個人對他影響很大的人。
    1995年大學畢業的劉德軍來到紹興,進入電器外貿行業,俞師傅是他碰到的第一個貴人。“說起他,我真的很佩服他,他是全廠接到外貿訂單最多的人,視野開闊,頭腦靈活。90年代他就經常去美國出差,一去就是三個月半年,而且不懂英文,到了美國花錢雇當地華人做翻譯。他在那個年代就看到了我們完全無法想象的東西,他看到了即將會在中國發生的事情。我是學外貿英語的,有時候會幫他做點翻譯工作,跟他接觸多了,他教會我一些東西,那個時候他就對我說,三樣東西你一定要掌握:英語、開車、電腦。”劉德軍說:“你看,哪怕放到現在我覺得這三樣東西對年輕人來說依舊很有用。”
     之后他又遇到另外一個貴人,“當時公司在香港設立了一個辦事處,那個辦事處的領導手把手教會我怎么做外貿,至今受益匪淺。一個教會我應該具有國際視野,大的格局,一個是教會我具體如何操作,這兩個人都是我的貴人。在紹興市這三年真的讓我學會了很多東西,成長很多。”劉德軍說起當年遇到的人和事還是非常感嘆。
    隨后他遇到了現在的妻子,由于愛人在嵊州市,她不愿遠離家鄉和父母,為了妻子和老人考慮,劉德軍也來到了嵊州。“當時心里肯定有點不愿意的,畢竟嵊州地方小,各方面都顯得閉塞一些。”劉德軍說。但令劉德軍沒有想到的是,這里正在形成一個后來聞名國內外的集群性特色產業——領帶產業,“幾乎家家戶戶都在做領帶,只是分工不同而已。”就在這樣的氛圍中,自然而然劉德軍很快進入了領帶外貿行業,這一年是1999年。這是劉德軍日后才意識到的,他到嵊州時,正好遇上嵊州領帶產業興旺崛起,整個領帶產業開始大規模擴大流水線,大量引進外地優秀人才。他無意之中趕上了這一波浪潮。
    根據當時的媒體資料顯示,上世紀90年代末,嵊州年產百萬條以上企業就有50多家。1998年1月,以兩家生產型中外合資企業為基礎、1家流通型企業為核心、3家服飾服裝企業加盟的浙江金天得領帶企業集團誕生,總資產達3088萬元,為全國首家領帶集團企業。1999年,全球領帶產量超6億條,中國占三分之一以上,而嵊州就占了八成的國內份額。隨后韓國、日本、意大利等國的領帶生產基地也紛紛移師嵊州,其中韓國8家,日本設專業辦事處3家,外國在嵊獨資、合資企業30多家,引入外資5000多萬美元。2001年3月始,一個投資5.08億元的領帶工業專業園區在嵊州建造,占地約70公頃。2002年領帶工業園區火速建成使用,入園領帶企業42家,投產企業32家。這時,嵊州市共有領帶企業1103家,其中年產100萬條以上近60家,資產總值近50億元,生產總量超過意大利的科墨地區(意大利的領帶之鄉)。

競爭壓力增大考慮轉型

    和許多浙江其他地區的制造加工中心一樣,嵊州領帶從上世紀80年代起家,經歷了從無到有、從小到大的歷史之后,嵊州領帶曾經依靠的“大批量、低價位”優勢逐漸成為劣勢,日趨稀薄的利潤已成為制約產業甚至地方經濟發展的主要因素,以量為榮的發展方式遇到了巨大的挑戰。
    而2008年的全球金融危機更是讓外貿出口雪上加霜,2009年嵊州領帶的出口出現斷崖式下降。再加上匯率因素以及不斷上漲的人工、原材料價格,劉德軍感到外貿生意越來越難做,也就在這個時候,劉德軍考慮要轉型,單純以量、價格取勝的時代快要結束.

    2010年,劉德軍將這次轉型的生意場定位了上海,他要擺脫以前低端、代加工模式,他想真正擁有自己的品牌,并讓品牌發揮影響力,進而提升中國絲綢產品的價值。他首先想到要在上海打造一個以絲綢為面料的家居生活體驗館,以面料作為突破口,定位高端家紡市場,不再局限做領帶,從睡衣、床上用品、絲巾、包包,覆蓋整個家紡產品線。“我當時可以生產一種高端面料,叫色織提花面料,相對來說有一定的門檻,想先從家紡入手能不能找到出路。”當時也正是家紡行業興起的時候,劉德軍一方面看到國外高端絲質材料在高端成衣、家紡市場的應用,另一方面,這種面料的設備門檻比較高,工藝復雜,形成一定的保護壁壘。這些因素多多少少都給了他轉型的信心。
    于是在2011年他專門從法國里昂請來了設計師,把整個產品線都進行了設計包裝。家居體驗館很快開張了,但劉德軍也很快發現,這個方向不對,因為很明顯這些新產品根本賣不掉。加上產品線過長,研發成本高,生意虧本,2012年劉德軍及時調整方向,砍掉了其他產品只剩下絲巾、圍巾,這次他想從小配飾入手,先把品牌做起來,“如果做得好,再擴充其他產品。吸取上次產品線過長的教訓,這次想慢慢來。”劉德軍說。

    重新調整策略后,2013年劉德軍將絲巾重新設計包裝進入商場設立專柜。“但打入商場也不是想象得那么容易,因為產品知名度不夠,別人不理你,要進去也是想了很多辦法。”劉說。也是經過一番努力,最終他的產品還是進入了像八佰伴、龍之夢、世茂百聯等大型百貨商店。可是令劉德軍想不到的是,這次他面臨了另外一個難題:電商開始大規模沖擊實體百貨業。“等好不容易進去了,發現柜臺經營也不是很容易,有的柜臺是因為定位不準,但更多是因為受到電商沖擊。所以,百貨商店設柜這條路也走不通。”沒多久,劉德軍將產品又逐步撤出商場。
    難道就沒有其他模式了嗎?劉德軍再次需要考慮其他出路。

搭建平臺闖出新路

    時間到了2014年,機緣巧合劉德軍跟畫家陳家冷有了一次跨界合作,陳家冷以絲綢為介質將畫畫入絲巾,“這好像突然打開了某種局面,絲巾不僅僅是絲巾,而是成了一件藝術品,這給了我很多啟發和觸動。”劉德軍說。
    有了這點啟發后,從2014年到2015年,劉德軍陸陸續續又和十幾個畫家進行了合作,將這些藝術家的作品畫入絲巾,成為藝術衍生品,絲綢被作為了一種表達藝術的載體。“這個時候讓我突然意識到,我把絲綢從原來有關生活的范疇跳了出來,提升到了藝術精神層面,是關于美學生活、關于藝術生活的,而在這過程中又傳遞了中國文化,把絲綢、時尚、藝術都關聯了起來。這時,我想到我是不是可以將絲綢作為載體,打造一個空間,在這個空間里,有藝術有思想,由此又能吸引一批符合我這個空間平臺定位的獨有顧客群。”劉德軍說。

    想法越來越清晰,劉德軍馬上著手尋找合適的場所。尋尋覓覓大半年,終于讓他相中一棟位于武夷路的老洋房,獨門獨院,鬧中取靜,經過重新設計裝修,這棟名為“絲享薈”的會所在去年9月份正式開張,嘉賓會員可以喝喝下午茶,聽聽講座,欣賞藝術家的展品和絲巾藝術品,三五好友也可以在這里吃上一頓新鮮美味的私房菜。

    “我來上海這幾年一直在摸索商業模式,也嘗試了很多,O2O、產業互聯網+、社群概念,打造空間平臺,現在這條路越來越清晰,會所主要是兩大功能,一個是思想藝術交流的平臺,一個是會員訂購絲巾和旗袍。”劉德軍說。思路清晰后,劉德軍開始調動身邊資源,根據需求舉辦活動,從去年開始到現在大大小小已經舉辦了80多場活動,活動效果大多也符合劉德軍的預期,活動效果起來了,他同時也努力把握著商業和文化之間的平衡。

    “現在這條路算是我6年來的一個成果,但我知道果子結出來了,要把她養大還需要走很長的路。”劉德軍坦言,“現在這條路算是絕處逢生,好不容易找到有到的機會,如果我還是一味的只是做真絲圍巾,國際大牌那么多,人家為什么要選擇你,跟他們無法正面抗衡,所以我只能強調文創產品,是藝術家、時尚人士的交流場所,今年還爭取到了上海市的文創專項基金,算是對我目前所做事情的一個肯定和支持。”現在他請了專家進行戰略層面的頂層設計,對公司將來的發展有一個整體規劃和目標。對“絲享薈”會所他的推廣計劃是成熟一家復制一家,先在上海、北京等一線城市推廣,然后再挑選一些有獨特歷史文化底蘊的城市進行復制推廣,目前他已經在上海浦東選址,作為第二家會所即將推出。劉德軍希望明年能上新三板,他認為公司一旦選對了路之后就一定要資本化運作,這樣可以快速擴張,產生規模效應,提升品牌影響力。
     說到類似這樣的商業模式是不是會被同行復制,劉德軍倒也不是很擔心,“如果放在幾年前我們自己也沒有東西時,這樣的模式很快會被復制,我們也很快會被干掉,現在我不怕,商業模式可以復制,但內在的精神、核心價值無法被復制。”

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